Page 107 - Журнал

БорьБа за клиента.
Психологические ловушки мастера в отношениях с клиентами

Цикл на каре – два месяца, на пикси – месяц. У по стрижкам на среднюю длину. Логика вам по-
каждой услуги свой цикл. Клиент становится по- нятна. Мы можем заново сделать из Петровны
стоянным и переходит в «базу» после третьего- классного мастера, если она полна мотиваций,
четвертого визита. У косметологов и бодра умом и выбросила из головы глупости про
татуажников цикл очень длинный, поэтому заме- базу.
ряем «глубину следа» (как часто тебя порекомен-
дует твой клиент после услуги). Замеряем по Итак, одна из главных ловушек нашей психики –
индивидуальным промокодам. ловушка памяти профессионала. Человеческий
мозг запоминает только то, что может ублажить
Тут вам важно понять суть: база – это еще не его, при этом стирая то, что будет ранить. Прове-
круто, а база столетней давности на копеечных ряйте свою память, записывая на бумаге всех
ценах – и вовсе камень на шее. Возвращаемость – своих клиентов, особенно новых, и ведите стати-
показатель крутости. За десять лет работы в от- стику возвращаемости – она покажет, в чем ваша
стойном коллективе после отстойного обучения сила и над чем нужно работать.
можно накопить базу в 20 человек и получать с
нее 10 тысяч рублей. А через год работы в силь- 1. База постоянных клиентов – показатель
ной команде, проходя сильные тренинги, можно стажа. При большом стаже и маленьком доходе
получать 100 тысяч благодаря тому, что люди база больше обременяет, нежели приносит
возвращаются и приводят знакомых, и при этом пользу. База диктует мастеру устаревшие
дальше расти в доходах. База говорит о стаже, формы и дискредитирует его, отпугивая новых
возвращаемость говорит о крутости в текущий клиентов.
момент. 2. Возвращаемость – главный показатель акту-
альности и профессионализма мастера. Осталь-
Если Петровна перенесет фокус внимания с базы ные показатели меркнут перед ней.
на возвращаемость, то выяснит, что возвращае- 3. Возвращаемость замеряется максимально
мость у нее – ноль и сама она как мастер… узко – не просто женские стрижки, а женские ко-
сильно устарела. Так как ее клиенты в основном роткие. Не просто короткие, а короткие сведен-
зрелые женщины, ей нужно пройти хорошее об- ные и короткие не сведенные, и даже еще уже.
учение по коротким стрижкам – пикси. Может 4. Статистика возвращаемости определяет план
быть, дважды. Когда возвращаемость составит обучения, направление рекламы, позициониро-
процентов 40–50, можно будет пройти обучение вание, цены на разные услуги у одного мастера.

ДВИК ­ ­­2­­­2024­­­­­­­­­­
111­