Page 45 - Журнал

БорьБа за клиента

не стрижет, но ухаживает за ними и постоянно их ваши красивые стрижки, а «слышал» от других,
приглаживает, он точно кинестетик. Он, скорее что вы хорошо стрижете.
всего, и одет не стильно, не гармонично по цвету,
но удобно. В его речи доминируют кинестетиче- Ему важна хорошая музыка или тишина. Мягкий
ские модальности. Он будет на одной волне с звук фена и вашего голоса. Оценка вашего труда –
клиентом-кинестетиком и говорить на разных то, что скажут о его внешности после посещения
языках с визуалами. вашего салона окружающие. Не потому, что у
него нет «своего» мнения, а потому что он вос-
В результате мы видим два разных салона. В принимает все через слух. Он разбирает тонкие
одном много услуг, связанных с уходом и спа- нотки звучания голоса, и ему важно даже не то,
процедурами, окрашивания тон в тон и мало что говорят, а как говорят. Он придет к вам, даже
стрижек, в другом – много стрижек и кардиналь- если услышит, как вас критикуют, он поймет по
ных окрашиваний, но мало ухода и комфорта в интонации, что это критика из зависти.
обслуживании. Это обусловлено тем, какая мо-
дальность восприятия является доминирующей Аудиалов мало, всего 5–10%. Как мало и «чи-
у руководителя салона. стых» типов вообще. Важно понимать, что в речи
клиента какая-то модальность может преобла-
Кинестетик дать, и не пытаться навязать ему другие методы
Это человек, которому важно чувство комфорта, восприятия и способы оценки реальности. Если
важны собственные ощущения. Весь мир он вос- в карте ваших ценностей деньги стоят выше от-
принимает через ощущения. Вы будете предла- ношений, если вам важнее работать только с
гать клиентке красивое окрашивание и стрижку, теми, кто воспринимает мир так же, как и вы,
подходящую к высокому лбу, будете говорить: тогда живите по завету Луиса Лонгераса и «де-
«Представьте, вы будете очень стильной и краси- лайте то, что вам нравится, для тех, кому нра-
вой», а в ответ услышите: «Я этого не чувствую». вится то, что вы делаете». Но будьте готовы к
Вы будете предлагать ей окрасить волосы свет- тому, что не все клиенты придут к вам снова.
лее, чтобы кожа выглядела свежее, а она будет го-
ворить, что не хочет портить волосы Визуал
осветлением. Вы видели блондинок с «убитыми» окрашива-
нием волосами, толстым слоем туши на ресницах
Если вам нужно убедить кинестетика, говорите и яркой помадой? Это выраженные визуалы. Они
на его языке: «Я вас стригу и крашу на пару хотят быть «неотразимыми», с другим цветом
тонов светлее, после чего вы ощутите себя в волос они себя «не видят». Хотят ли они иметь
новом качестве и почувствуете интерес окружаю- здоровые и густые волосы? Да. Они покупают
щих». маски и делают ламинирование, тратят деньги на
уход. Но они больше хотят иметь красивые во-
Рассказывая о проблемах, кинестетик будет часто лосы, чем здоровые. Красивый холодный блонд
применять такие слова и выражения, как каче- им важнее, чем ощутимая шелковистость. Даже
ство, шелковистость, легкость или тяжесть, умные и воспитанные визуалы не всегда могут
масса, здоровье, ухоженность, длина, секущиеся руководствоваться здравым смыслом. Придуман-
кончики, неудобно носить челку, чувство ком- ный образ им важнее реального качества, если
форта или ощущение дискомфорта... Ему важнее визуальная модальность сильно доминирует над
чувствовать себя, а не видеть или слышать. кинестетической.
Если вы парикмахер-кинестетик, вам будет очень
Вы без труда продадите ему массаж головы, ла- некомфортно с таким клиентом. Вознаградите
минирование волос, бережное окрашивание тон себя за терпение продажей косметики для до-
в тон, маску для домашнего ухода, восстанавли- машнего применения. Визуал купит все, что сде-
вающую волосы, и ампулы с маслом для ухода за лает его волосы еще «красивее» и «неотразимее».
кожей головы.
Дигитал
Когда вы будете презентовать кинестетику маску, Дигитал оперирует цифрами и фактами, стре-
не говорите, что она имеет красивый цвет и мится мыслить логически, для него важны убеж-
стильную упаковку, а волосы после нее будут дения. Обычно это программисты или
блестеть – это для визуалов. Скажите, что маска компьютерщики. Они бывают безразличны до
обладает приятной отдушкой, имеет хорошую неопрятности к своему внешнему виду, но так
консистенцию и делает волосы гладкими и шел- как не бывает людей с одной модальностью, то
ковистыми. порой «включают» вторым планом кинестетика
Во время посещения салона для кинестетика и стригут свои косы.
важны понимание персонала, удобство кресел и
мойки, комфорт дизайна и ощущения после Человек не может воспринимать мир через один
услуг. канал. Чем более развит человек, выше его долж-
ность, тем шире его восприятие, он чаще «вклю-
Аудиал чает голову», то есть дигитальную модальность
Если у человека не развито ни визуальное, ни ки- восприятия. Но дигитальная модальность приме-
нестетическое восприятие, и он выраженный ау- нима тогда, когда нужно думать, и «пуста», когда
диал, ему будет неважно, какие ощущения вы нужно действовать. Принимая решение, как дей-
дарите ему окрашиванием и как он выглядит ствовать, человек руководствуется тремя преды-
после стрижки. Он расскажет вам, что пришел, дущими модальностями.
потому что много «слышал» о вас. Не «видел»

ДВИК 2 2024
45